La motivación del cliente
Los ejecutivos de cuenta reciben muchos pedidos de cotizaciones a diario, y debido a la gran competencia en la industria de la traducción, la respuesta rápida es la clave para cerrar una venta o, al menos, para incrementar las oportunidades de venta de un proyecto de traducción. No obstante, además de una rápida respuesta, el ejecutivo de cuenta necesita determinar la motivación principal del cliente potencial: costo, calidad y/o tiempo, debido a que es esencial conocer las necesidades de su cliente. Una vez que se conoce la motivación, puede entregarse una cotización específica y detallada.
El valor agregado
En general, no alcanza con entregar al cliente potencial la cotización solicitada, sino que también es importante brindar valor agregado para distinguir nuestro Servicio del resto. Este valor agregado puede traducirse en forma de diversos servicios, tangibles o intangibles. Siempre resulta importante conocer la empresa para la cual trabaja el cliente potencial a fin de demostrar que se está realmente interesado en cerrar el negocio y en entender lo que el cliente necesita y desea.
Además le otorga al ejecutivo de cuenta la oportunidad de ofrecerle al cliente potencial/cliente de la cartera servicios adicionales, tales como traducción de sitios, servicios de interpretación telefónica o servicios de interpretación en las instalaciones.
Un ejemplo
Imaginemos que el cliente se comunica con el ejecutivo de cuenta a fin de solicitarle la cotización de material escrito de marketing.
El ejecutivo de cuenta le promete al cliente brindarle una cotización detallada a la brevedad. Mientras el ejecutivo de cuenta analiza el documento para preparar la cotización, visita el sitio web de la empresa del cliente y se da cuenta de que solo está en inglés. Una vez que el ejecutivo de cuenta le envía al cliente la cotización detallada, durante el procedimiento de seguimiento, puede ofrecerle servicios adicionales tales como la traducción de sitios al español. Esto puede representar un negocio para ambas partes, debido a que el cliente podría recibir un mayor interés demográfico en sus productos, puesto que más gente puede entender lo que ofrece la empresa. De esta manera, el ejecutivo de cuenta ha cerrado otra venta y ha aumentado las ganancias de su propia compañía.
Conclusión
Siempre es importante conocer y entender las necesidades y deseos del cliente y, obviamente, conocer el negocio de su cliente a fin de tener éxito en las ventas. Estos son los motivos por los cuales conocer a su cliente siempre puede derivar en una venta adicional.
Artículo original: How to increase Sales by doing research on your clients
